25 проверенных стратегий продаж от ведущих предпринимателей и стартапов

лучшие сайты знакомств для пожилых одиноких

Правильная стратегия продаж поможет или сломает ваш стартап. От удвоения усилий для улучшения охвата вашей холодной электронной почты до выявления прибыльных нишевых рынков, использования повествования и знания того, как действовать в дальнейшем. правильный путь и многое другое - вот как лучшие из них создают успешные стратегии продаж.

Некоторые стратегии продаж приходят и уходят вместе с бестселлером недели или появлением новых инструментов и технологий. А другие твердо намерены остаться - опираясь на жесткие психологические принципы, объясняющие, что на самом деле побуждает людей покупать. или не покупать .

Сегодня мы делимся 25 самых эффективных и проверенных стратегий продаж что настоящие предприниматели и успешные стартапы используют для развития своих брендов.

1. Начните с того, что в этом есть для ваших потенциальных клиентов

Так много продавцов, предпринимателей и даже фрилансеров используют стратегию продаж, которая игнорирует то, что они на самом деле продают своим потенциальным клиентам: Решения проблем . Когда вы ведете ваш коммерческий шаг Срочно погрузившись в различные пакеты, ценовые категории и специальные предложения, которыми могут воспользоваться ваши потенциальные клиенты, зарегистрировавшись на этой неделе, вы сразу же показываете им, что не сочувствуете их положению. Вы даже не пытаетесь их понять - это первый шаг к предоставлению значимых решений, которые фактически превратят их в счастливых и лояльных клиентов.

Ваша стратегия продаж должна вести с четкой формулировкой задачи, которую вы можете помочь решить своему потенциальному клиенту. Вот почему: в начале торговый разговор , вероятно, ваш потенциальный клиент не до конца понимает преимущества того, что вы продаете. Последнее, что вы хотите сделать, - это немедленно относиться к вашему продукту или услуге как к товару, а не как к ценному решению реальных бизнес-потребностей, которые у них есть. Сделайте все возможное, чтобы заранее изучить их потребности и начать свой информационный разговор с объяснения того, что это значит для вашего потенциального клиента.

Возьмите это бесплатно шаблоны холодных писем и начните движение в правильном направлении уже сегодня.

2. Четко сформулируйте конечные результаты

Люди покупают результаты, а не только продукты или услуги. Как только вы привлекли внимание потенциального клиента к тому, чего он сможет достичь, используя ваше решение, ваша задача - четко объяснить, как это произойдет и что они получат после регистрации. Конечные результаты равны. Если вы продаете CRM-систему премиум-класса малым и средним предприятиям, которые никогда ее раньше не использовали, вам необходимо рассказать им о том, как платформа будет работать, сколько времени они должны потратить на управление ее продвижением и типы постоянной поддержки, к которой они будут иметь доступ.

Эта стратегия продаж особенно актуальна, если вы продаете продукт или услугу, идет с предоплатой , требует сложного развертывания, трудоемкой интеграции или постоянного сотрудничества с вашими клиентами после заключения сделки. Ваш потенциальный клиент должен точно знать, что он собирается получить в отношении результатов, когда эти вехи будут достигнуты, и какое влияние они должны оказать на свой бизнес.

3. Начните с небольших нишевых рынков.

Вы можете значительно повысить эффективность своего холодный аутрич ориентируясь на конкретные нишевые рынки людей, которые разделяют общие болевые точки, вы сможете решить уникально. Вместо того, чтобы обращаться к компаниям всех размеров, отраслей и предложений, сосредоточьтесь на узкой группе компаний для продвижения.

Например, если вы продаете программное обеспечение для управления запасами, выбор небольшой ниши на рынке может означать, что начать с предложения только компаниям, производящим строительное оборудование. Вы можете сузить свою начальную нишу, сосредоточившись только на компаниях такого типа, которые расположены на западе США и имеют от 100 до 250 сотрудников. Разрабатывая свою стратегию продаж только с этой однородной группой компаний, вы сможете усовершенствовать свое предложение для этого пространства намного быстрее, чем если бы вы смешивали компании всех форм и размеров.

Не беспокойтесь, что выбор небольшой ниши может ограничить ваши возможности. Предприниматель и маркетолог Пэт Флинн из Умный пассивный доход акций, выбор ниши - это долгосрочное решение, но если оно окажется неправильным, это не потеря в долгосрочной перспективе. Вы можете потерпеть неудачу, но пока вы учитесь, самое время хорошо инвестировать.

Добавив, что выбор небольшой ниши вначале позволяет вам специализироваться, продолжает Флинн, - это здорово мыслить масштабно и стремиться к звездам, но когда дело доходит до выбора ниши, вы можете получить больше результатов и быстрее, если будете специализироваться. Начните с выбора рынка, который вас действительно интересует. Конкуренция на данном этапе не имеет значения - просто выберите то, что вам нравится. Вы можете узнать больше о том, как Флинн учит своих читателей находить подходящие нишевые рынки в своем блоге. Прямо здесь .

Вот еще один пример. Давайте взглянем на компанию, занимающуюся разработкой программного обеспечения для электронного маркетинга. ConvertKit . Они идентифицируют себя как электронный маркетинг для профессиональных блогеров. В высококонкурентной среде хорошо зарекомендовавших себя поставщиков услуг электронного маркетинга, таких как MailChimp, Constant Contact и Active Campaign, эта небольшая компания заняла тщательно подобранную нишу на рынке клиентов - профессиональных блоггеров. Создавая творческие партнерские отношения с известными блоггерами и брендами, которые охватывают аудиторию блоггеров, ConvertKit приобрел бесценных защитников бренда и партнеров, которые распространяют свое сообщение в качестве основного компонента своей стратегии продаж.

4. Будьте гибкими

Во время разговоров о продажах вы, естественно, столкнетесь с новыми проблемами и уникальными требованиями со стороны потенциальных клиентов. Это имеет смысл, поскольку каждая компания, с которой вы работаете, немного отличается по своей структуре, имеет определенный набор внутренних процессов и целей. Поскольку вы говорите, что вы не можете, не надо, это невозможно и другие варианты отрицания для вашего потенциального клиента это смертный приговор , ваша стратегия продаж должна быть достаточно гибкой, чтобы адаптироваться к новым вызовам на ходу.

Как автор бестселлеров и тренер по стратегии продаж Грант Кардоне акции, При продаже вы добиваетесь соглашения. Ваш клиент почти всегда недоверчив и неуверен не в вас, а в себе. Большинство продавцов думают, что продажа - это завоевание доверия, но на самом деле продажа - это заставить покупателя поверить в себя достаточно, чтобы принять меры и завершить сделку, что часто требует гибкости. Научитесь закрывать продажу, а не просто совершать продажу.

Это так просто: вы не можете позволить себе сказать «нет». Когда вы это делаете, вы теряете восприятие человека, решающего проблемы, и мгновенно закрываете дверь в комнату, полную возможностей. Вместо того, чтобы не соглашаться или категорически отклонять запрос потенциального клиента, используйте такой ответ, как: «Я бы хотел, чтобы это произошло за вас», что даст вам возможность проверить с остальной частью вашей команды и посмотреть, есть ли какие-либо возможность удовлетворить их запрос. Даже если это означает возвращение за стол переговоров с минимальным объемом заказа или проектными затратами, которые оправдывают нестандартное решение, вы сохраните сделку.

5. Используйте оценку потенциальных клиентов, чтобы расставить приоритеты для потенциальных клиентов.

Если вы имеете дело с большим количеством потенциальных клиентов, включение оценки потенциальных клиентов в вашу стратегию продаж является обязательным. После того, как полностью определение ваших перспектив продаж оценка потенциальных клиентов поможет вам расставить приоритеты для ваших потенциальных клиентов, основываясь на самой большой вероятности быстрого закрытия сделки - еще до того, как вы начнете свои усилия по охвату.

Подсчет лидов прост. Это балльная система для ранжирования потенциальных клиентов по шкале от 1 до 10, которая присваивает балл ценности, которую каждый потенциальный клиент представляет для вашей компании. Например, если у вас на столе появляется новый потенциальный клиент, который является генеральным директором, ему, скорее всего, будет присвоена 10 баллов, поскольку они обладают высшими полномочиями и обычно приводят к более закрытым сделкам. С другой стороны, лиду уровня менеджера может быть присвоено значение, близкое к 4, в зависимости от релевантности его должности, поскольку им потребуется дополнительная поддержка заинтересованных сторон перед подпиской на вашу услугу. Составьте список потенциальных клиентов сверху вниз, чтобы вы уделяли приоритетное внимание тем, кто набрал наибольшее количество очков и которые имеют наибольший потенциал для конверсии, и убедитесь, что вы задаете им правильные вопросы.

Возьмите наш бесплатный список 42 квалификационных вопроса B2B и убедитесь, что вы понимаете своих покупателей, прежде чем обращаться к ним.

6. Свяжитесь с лицом, принимающим решения.

Кажется очевидным, что вы не хотите тратить время на бесчисленные разговоры с менеджерами более низкого уровня, которые в конечном итоге не смогут довести ваше решение до его внедрения. Тем не менее, в стратегии продаж есть искусство и наука: найти и связаться с правильное лицо, принимающее решения за то, что вы предлагаете.

Лучшие отношения с потенциальными клиентами строятся на основе предоставления огромной первоначальной стоимости без немедленных ожиданий взамен - они не являются строго транзакционными, что (сюрприз!) на создание нужно время. Проведите инвентаризацию основных компетенций вашей компании и определите, как вы можете наилучшим образом обеспечить ценность для потенциальных клиентов, принимающих решения, прежде чем открывать с ними связь.

• Сможете ли вы включить их в рассказ, который вы пишете для крупного издания?
• А как насчет положительного упоминания в вашем корпоративном блоге?
• Как насчет того, чтобы поделиться их последним идейным лидером через свои социальные каналы?

Стремитесь выйти за рамки простых рекомендаций, которые можно легко решить, купив ваше решение; люди, которые занимаются бизнесом достаточно долго, чтобы принимать решения, сразу увидят эту тактику.

Когда ваша стратегия продаж включает в себя обращение к потенциальному клиенту, чтобы сообщить ему о крутой вещи, которую вы только что сделали для него, вместо того, чтобы сразу же приступить к продаже своего решения, ваши шансы установление значимого взаимопонимания значительно подорожать. Оставайтесь на связи, продолжайте предоставлять ценность в ближайшие дни или недели и задавайте вопросы, когда это будет уместно.

Сможете ли вы закрыть сделку из этих новых отношений в тот день, когда вы начнете использовать эту стратегию продаж? Вероятно, нет, но если у вашего продукта или услуги длинный цикл продаж с высокой ценой, построение значимых отношений и прислушивание к уникальным потребностям вашего потенциального клиента в конечном итоге приведет к вашим наилучшим долгосрочным результатам.

7. Совершенствуйте свою коммерческую речь (сделайте ее захватывающей)

Если вы уверены, что нашли нужную точку контакта, вам нужно эффективный коммерческий шаг . Тот, который привлекает внимание вашего потенциального клиента и поддерживает разговор в правильном направлении. Потратьте слишком много времени на разговоры о своей компании, преимуществах вашего решения, клиентах, с которыми вы работали, почему ваш потенциальный клиент должен зарегистрироваться сегодня, и вы рискуете сразу испортить отношения.

Предприниматель, инвестор и партнер по фильму ABC Shark Tank, Роберт Херявек слышал в свой день питч лифта (или два). Когда дело доходит до эффективной подачи, он говорит, что это больше похоже на демонстрацию вашего опыта, а не на простое перечисление основных цифр и клиентов, с которыми вы работали.

Херявец делится: у вас есть 90 секунд, если вам повезет. Если за это время вы не можете убедительно изложить свою точку зрения, значит, вы упустили шанс оказать влияние. Факты и цифры важны, но это не единственный критерий, который вы должны представлять таким образом, чтобы вызвать опыт и уверенность. Если вы не готовы к этому, вы можете просто упустить следующую большую возможность.

Как вы демонстрируете свой опыт в лифте? В значительной степени полагайтесь на то, чтобы показать своему потенциальному клиенту, что вы уже выработали понимание проблем, с которыми они сталкиваются, в зависимости от области бизнеса, в которой поможет ваше решение. Проведите предварительное исследование и используйте свои знания о бизнесе вашего потенциального клиента, чтобы взять под контроль разговор в своем коммерческом предложении, обучая, уточняя свое сообщение и не боясь делиться спорными взглядами, если они в конечном итоге в лучших интересах ваш потенциальный новый клиент.

ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНЫЙ ШАБЛОН СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ

8. Используйте рассказывание историй.

Люди были рассказываю истории в виде наскальных рисунков, книг, радиопередач, фильмов (и многого другого) в течение почти 40 000 лет с целью обучения, общения и развлечения друг друга.

Включение повествования в вашу стратегию продаж может помочь привлечь ваших потенциальных клиентов на более глубоком уровне, помимо простой продажи им только выгоды, и, таким образом, со временем привлечет больше клиентов. Рассказывание историй хорошо работает в качестве стратегии продаж, потому что мы гораздо лучше усваиваем информацию, когда встречаемся с ней в рассказах.

Как сказала профессор Стэнфордской высшей школы бизнеса Дженнифер Аакер объясняет , Исследования показывают, что наш мозг не приспособлен к пониманию логики или запоминанию фактов очень долго. Наш мозг устроен так, чтобы понимать и запоминать истории. История - это путешествие, которое волнует слушателя, и когда слушатель отправляется в это путешествие, он чувствует себя по-другому. Результат - убеждение, а иногда и действие. Когда вы используете рассказывание историй как компонент своей стратегии продаж, вы используете тысячи лет эволюции, которые создали наш мозг для рассказывания историй.

Вы можете использовать рассказывание историй на каждом этапе процесса продаж. Объясняйте особенности продукта, выделяя реальные проблемы клиентов, которые были решены конкретной функцией. Примером этого является история ритейлера роскошной мебели, который помогает таким известным клиентам, как Флойд Мэйвезер, Джейми Фокс и Роберт Дювалл, с их потребностями в дизайне интерьера. . Их подход к продажам сочетал в себе как целенаправленный охват, так и обработку большого количества входящих запросов, которые часто вызывались, когда влиятельный человек в Instagram давал компании привет из своего аккаунта Instagram. Часто в почтовые ящики торговых представителей поступают сотни запросов об определенном предмете мебели.

Это представило свой собственный уникальный набор задач: как продвигать разговоры о продажах с известными клиентами, а также быстро отвечать на большой поток вопросов, которые поступают через социальные сети. Функции Inbox и Smart View Close.io позволили представителям мебельного магазина персонализировать свои ответы в нужном масштабе, не допуская при этом ни одного лидера. Результат? Выручка выросла почти сразу на 10%.

Рассматривать возражения укрепление доверия и рассмотрение примера того, как другие клиенты преодолели те же возражения и теперь получают положительные результаты для своей прибыли. Отвечайте на вопросы, ведите переговоры и старайтесь использовать разнообразную подборку историй о вашей компании, клиентах, продукте и себе, чтобы они были увлечены процессом продаж.

9. Слушайте, что говорят вам ваши потенциальные клиенты.

Часто ли вы получаете отпор от потенциальных клиентов только по одной области вашей структуры ценообразования? Как насчет запросов на одни и те же новые функции снова и снова, которые потенциальные клиенты называют главной причиной, почему они еще не заинтересованы в подписке на ваш продукт? Существуют ли конкретные решения конкурентов, с помощью которых легче привлечь новых клиентов?

Выстраивая свою стратегию продаж, внимательно выслушивая (и записывая) наиболее частые возражения, запросы функций, используемое программное обеспечение конкурентов и другую ключевую информацию, вы сможете усовершенствовать свой подход и постепенно увеличивать процент закрытия.

Поведенческий исследователь и автор Ванесса Ван Эдвардс соглашается. Она делится: «Один из самых важных аспектов продажи или даже открытия бизнеса для себя - это гибкость. Прислушиваться к отзывам потенциальных клиентов, следить за данными и вносить изменения по мере необходимости. Иногда наличие жесткого плана может вас ограничить.

Чем больше вы просто слушаете, как вы на самом деле делитесь этой обратной связью с остальной частью вашей команды? Не позволяйте своим знаниям упасть в черную дыру, где они не достигнут других членов команды, принимающих решения о продукте, которые потенциально могут повысить эффективность вашего продукта. Поскольку о побочных комментариях часто забывают, используйте эти стратегии для обмена содержательными отзывами клиентов со своей командой.

• Создайте внутренний Trello доска
• Храните серию текущих Документов Google
• Разместите страницу запроса общедоступной функции с такими вариантами голосования, как Асана делает

Конечно, вам нужно будет отфильтровать, действительно ли потенциальный клиент, дающий вам обратную связь или запрашивающий функцию, подходит для того, чтобы стать покупателем вашего продукта, прежде чем спешить с приспособлением. Распространенная ошибка, которую допускают многие стартапы в своей стратегии продаж, - принимать важные решения на основе огромного количества потенциальных клиентов, запрашивающих конкретную функцию, даже если они не являются идеальными клиентами.

Затем обязательно запланируйте повторяющиеся обзорные встречи с вашим менеджером и другими ключевыми заинтересованными сторонами не реже одного раза в месяц, чтобы собрать и поделиться этим отзывом продуктивным образом.

10. Уделите все свое внимание коммерческим звонкам.

Будь ты сделать холодный звонок или после того, как вы обратитесь к одному из ваших потенциальных клиентов, важно относиться к текущему звонку как к самому важному, что вы могли бы делать в данный момент. Если вы не взаимодействуете со своим потенциальным клиентом, не проявляете интерес, пока он разговаривает, или не задаете ему вопросы, демонстрирующие вашу широту понимания, он сможет увидеть ваше невнимание.

Уделять безраздельное внимание вашим звонкам, особенно если ваша стратегия продаж в значительной степени зависит от подписания скрипт , означает, что вам также нужно освободиться, чтобы выслушать своего потенциального клиента. Для этого нужно удалиться от отвлекающей среды. Если вы обычно делаете коммерческие звонки из шумного офисного помещения, попробуйте перейти в открытый конференц-зал для следующего набора звонков и посмотрите, поможет ли это вам сосредоточиться. Если вы засыпаете за своим столом, попробуйте встать, прогуляться или позвонить в следующий раз из тихого места на открытом воздухе.

11. Договаривайтесь о беспроигрышном варианте.

Настоящая цель беспроигрышных переговоров с вашими потенциальными клиентами - продемонстрировать уважение и намерение снова работать с ними в будущем. Он ценит долгосрочные отношения, а не незначительные детали.

Например, если вы приведете нового потенциального клиента к финишу на крупной сделке и позволите себе увязнуть на незначительном запросе деталей, который не окажет существенного влияния на успех продажи, отсутствие жилья, скорее всего, повлияет на вас. навсегда отверните потенциального клиента. Однако вам нужно знать номер вашего ухода - чистая цена, которую вы можете принять в ходе переговоров, прежде чем даже пойдете на встречу или возьмете трубку. Если это абсолютно необходимо, имея в виду это основополагающее число и готовность поделиться им со своим потенциальным клиентом ближе к концу переговоров, вы получите четкие руководящие принципы, с помощью которых можно разработать беспроигрышный сценарий.

Обеспечение дополнительной стоимости, а не сокращение вашей структуры ценообразования, является обязательным. Заранее подготовьтесь к списку дополнительных функций, бонусных надстроек и специальных предложений, которые вы потенциально можете добавить, чтобы при необходимости подсластить переговоры. Помните, что чем выше ценность предлагаемого вами решения, тем важнее будет оставаться достаточно гибким - и заручитесь поддержкой вашего менеджера для заключения беспроигрышных сделок, которые максимально упускают из виду мелкие детали. .

12. Продолжайте до тех пор, пока не получите окончательный ответ.

Для Стели, последующие меры это необходимая основа любой хорошая стратегия продаж. Наличие пары хороших звонков с вашим потенциальным клиентом только для того, чтобы позволить им тихо исчезнуть с лица планеты, означает смертельную спираль для вашей стратегии продаж.

Стели объясняет: «Я проверяю столько раз, сколько необходимо, пока не получу ответ. Меня не волнует, каков будет ответ, пока я его получаю. Если кто-то скажет мне, что ему нужно еще 14 дней, чтобы связаться со мной, я внесу это в свой календарь и пингую снова через 14 дней. Если они скажут мне, что заняты и у них сейчас нет времени, я отвечу и спрошу их, когда они почувствуют, что мне лучше всего подойдет время для их связи.

Как продолжает Стели, ключ здесь к на самом деле продолжайте следить . Если кто-то говорит мне, что им это не интересно, я оставляю их в покое. Но вот что интересно: если они вообще не ответят, я буду пинговать их, пока они не ответят. И поверьте мне, они всегда так делают.

Смысл продолжения до тех пор, пока вы не получите окончательный ответ, заключается в том, что вы никогда не откажетесь от предложения «возможно». В мире стартапов может убить твой бизнес и вам нужно стремиться к предельно ясным результатам с каждым потенциальным клиентом, с которым вы разговариваете. В противном случае, если у вас будет отличный первый звонок, и вы позволите им уйти с карты без четкого да или нет, они просто останутся в вашем списке людей, к которым вы должны вернуться, и вы никогда не уйдете от них. .

Получите исчерпывающий ответ - независимо от того, сколько времени на это потребуется или сколько последующих писем вам нужно отправить.

Возьмите бесплатную копию книги, Формула продолжения и узнайте, как стать приоритетом для любого.

13. Подчеркните риски и возможности.

Многие продавцы, как правило, сосредотачивают большую часть своих разговоров с потенциальными клиентами на выделении всех потенциально удивительных возможностей, преимуществ и быстрых результатов, которые потенциальный клиент получит от использования их решения.

Вместо того, чтобы представлять свое решение как единственное решение проблемы потенциального клиента, будьте честны с ним в отношении любых рисков, связанных с переходом на вашу платформу или вступлением в эту новую стратегию.

Реальность такова, что есть нет возможности без некоторой меры риска в бизнесе, так зачем пытаться изображать реальность, которая не соответствует вашим перспективам? Это настраивает вас на неудачу. Вместо этого сфокусируйте свою стратегию продаж на упреждающем выявлении потенциальных рисков, связанных с использованием вашего решения, и предоставьте еще больше поддержки, которая покажет потенциальному клиенту, что вы уже знакомы с рисками.

Например, если вы продаете маркетинговое программное обеспечение, которое включает платформу CMS для ведения блога, и потенциальные клиенты, которых вы представляете, в настоящее время не имеют блога, они нужно получить образование о том, что ведение блога - это долгосрочное вложение, которое обычно не влияет на доход в одночасье. Для того, чтобы использовать ваше программное обеспечение, им нужно будет рассчитать риск, вложив ресурсы в людей, которые смогут справиться с этой новой обязанностью. Если вы закрываете клиента, который не полностью осознает потенциальные риски, связанные с тем, что вы ему продали, есть большая вероятность, что он может закрыть свой аккаунт раньше времени или запросить возврат средств после того, как столкнется с первым «лежачим полицейским».

Кроме того, найдите время, чтобы использовать исследования, поделиться своим опытом или разработать тематические исследования с другими клиентами, чтобы противостоять этим рискам.

14. Продай себя

Даже если у вас есть отличный продукт, который практически сам по себе движется, если ваша стратегия продаж сосредоточена исключительно на продукте, вы упускаете большую часть уравнения, которое может превратить сомнение в доверие .

Ваши потенциальные клиенты покупают больше, чем просто продукт - они выражают вам доверие и вкладывают деньги в эти отношения. Они также голосуют своими кошельками и ожидают, что ваша компания будет существовать достаточно долго, чтобы они могли воспользоваться вашим решением. Три уровня доверия.Close.io/Author предоставлен

Поскольку большинство людей, которых вы продаете, скорее всего, не обладают четким пониманием того, как работает ваш продукт с технической точки зрения, ваша стратегия продаж должна заставить их доверять вам - и вашей компании. Укрепляйте это доверие, будучи полностью честным, разделяя как хорошее, так и плохое, придерживаясь своих обязательств и показывая, что вы будете их защищать еще долгое время после закрытия сделки.

15. Развивайте правильный образ мышления.

Если в ближайшие месяцы вы собираетесь тратить много времени на то, чтобы поднимать трубку, стучаться в двери или иным образом обращаться к потенциальным клиентам, вам нужно подготовиться к тому, что вас ждет.

• Вы не услышите (МНОГО).

• Вы будете сталкиваться с этим отказом по несколько раз в день.

Это часть реальности продавца или даже предпринимателя, сосредоточенного на продажах. То, что вы продаете, не будет идеальным для всех, независимо от того, о чем вы думаете. Конечно, для того, чтобы закрыть большинство ваших потенциальных клиентов, потребуется определенное образование в области продукта или рынка, но все мировые образовательные стратегии или стратегии продаж не превратят некоторых скептиков в платежеспособных клиентов.

Следовательно, вам необходимо развить мышление устойчивости. Достаточно толстая кожа, чтобы не принимать на свой счет неизбежные увольнения. Отношение, которое позволяет вам отряхнуться и снова взять трубку после того, как услышал твердое «нет».

Как автор бестселлеров, филантроп и бизнес-стратег Тони Роббинс - объясняет: «Самая болезненная ошибка предпринимателей, которую я вижу, - это думать, что для гарантии успеха достаточно иметь хороший план или отличный продукт. Это не. Успех в бизнесе - это 80% психологии и 20% механики. И, честно говоря, психология большинства людей не предназначена для построения бизнеса. Он добавляет: «Самое большое, что вас сдерживает, - это ваша собственная природа. Мало кто эмоционально готов к вызовам построения бизнеса.

16. Будьте полезны

В конце концов, если ваша стратегия продаж не строится на том, чтобы действительно помогать вашим потенциальным клиентам, вы оставите много сделок на столе. Быть полезным на протяжении всего процесса продаж, будь то обучение, предварительное исследование проблем потенциального клиента или придумывание творческих решений для презентации, а не просто продвижение продукта, - вот как вы завоюете их доверие.

Основатель SaaS и соведущий Чат при запуске подкаст Хитен Шах добавляет: «Лучшие продавцы всегда были полезны». Как люди, одно из самых искренних поступков, которые мы можем делать, - это помогать друг другу. Когда вы продаете товар или услуги, трудно ошибиться, если вы искренне хотите помочь другому человеку. Это действительно когда продажа становится чем-то большим, чем просто продажей. Все сводится к построению настоящих, значимых отношений, а не просто к продаже кому-то того, что у вас есть.

Считая себя активным решателем проблем для каждого потенциального клиента, с которым вы взаимодействуете, особенно если это в первую очередь по телефону - вы можете изменить собственное восприятие роли, которую вы играете в процессе продаж.

Нет ты не хочешь забудь свои цели продаж , контрольные показатели и квоты, но если вы поставите перед собой главную цель помочь своим потенциальным клиентам, вы, естественно, приведете их к лучшему решению для их бизнес . Если ваш продукт не соответствует их уникальным потребностям, будьте честны и направьте их в сторону более подходящего решения - именно так вы создадите основу для отношений, которые будут иметь возможность продолжать развиваться. Вы никогда не знаете, где ваш потенциальный клиент может работать через несколько месяцев или год, и вы не можете предсказать, знает ли он кого-то еще, кто может хорошо подойти для вашего решения, после того, как вы были впечатлены тем, насколько вы помогли.

Хорошая стратегия продаж рассчитана на долгосрочную перспективу; ничто не заменит того, чтобы произвести неизгладимое положительное впечатление. Не пропустите будущую потенциальную продажу, потому что вы не помогли.

17. Спросите конкретных рефералов

Мы все получали случайные просьбы о рефералах, будь то в сообщениях LinkedIn или за чашкой кофе с друзьями, с просьбой познакомить вас с любым, кто может хорошо подходить для продукта, который они продают. Как часто это переводится в новые учетные записи? Не очень.

В 99% этих сценариев человек, у которого вы просите широкого направления, скажет вам, что ему нужно подумать об этом и вернуться к вам, что случается редко. Не потому, что они не хотят помогать, а потому, что они, вероятно, заняты своей работой.

Если ваша стратегия продаж включает подключение к существующей сети или привлечение текущих клиентов для связи с новыми потенциальными покупателями, вы можете получить больше качественных рефералов потратив время на то, чтобы заранее определить потенциальных клиентов. Просмотрите их список контактов в LinkedIn и просмотрите предыдущие компании, с которыми они работали, чтобы составить список надежных потенциальных рефералов, о которых вы можете попросить.

Устраните еще большее трение, сделав ваше соединение быстрым и легким. шаблон реферального письма , например, приведенный ниже, который они могут использовать, чтобы сразу же представить.

Привет [имя],

Я хотел связать вас со Стели, их компания делает XYZ. Думаю, вам это могло бы быть действительно интересно, и разговор был бы взаимовыгодным.

Я позволю вам, ребята, взять это отсюда,

[твое имя]

Это прямой подход: предоставить вашему подключению конкретного кандидата на реферал и вооружить его инструментами, необходимыми для немедленной отправки этого электронного письма. облегчает чтобы они предприняли немедленные действия. Благодаря этой стратегии продаж вы будете на правильном пути к привлечению большего количества рефералов.

18. Дайте короткие демонстрации продуктов.

Давая демонстрация продукта, который продает Дело не только в том, чтобы знать свой продукт от и до.

Подводя итоги недавнего интервью о Обзор первого раунда , основатель стартапа и автор Роберт Фальконе из Monetate объясняет цель демонстрации продуктов, основываясь на собственном личном опыте, давая сотни из них. Он делится: «Как можно быстрее доберитесь до того, что вы сказали мне, что ваша цель, вот проблема, которую вы мне сказали, мешает, вот как это будет выглядеть, когда наш продукт решит эту задачу».

Заранее демонстрируя, как ваш продукт будет решать проблемы потенциального клиента, вы не оставляете места для двусмысленности. Сосредоточьтесь на том, чтобы показать решение, которое больше всего интересует вашего потенциального клиента, а не просматривайте подробный список характеристик продукта.

Вместо того, чтобы приходить на следующую демонстрацию продукта со стандартной презентацией, которую вы используете для всех, создание демонстрации продукта в соответствии с потребностями каждого потенциального клиента приведет к более закрытым продажам. Персонализация это самое главное и Стели соглашается. Он добавляет: «Когда вы демонстрируете продукт, вы всегда хотите продемонстрировать ценность, а не особенности или функциональность». Никого не интересуют возможности вашего программного обеспечения - единственное, что их волнует, - это то, что оно для них сделает.

19. Обратитесь в службу поддержки SQL в течение 24 часов после регистрации.

Как только вы квалифицированный лидер продаж вовлечение их в прямую беседу в течение первого дня после регистрации очень важно для сохранения импульса в правильном направлении.

Предположим, ваш потенциальный клиент также сравнивает продукты конкурентов, проводит исследования и делает собственные выводы - основываясь на том, что они могут увидеть о вашем продукте из обзоров, видео и снимков экрана - о том, сможете ли вы подойти для их нужд.

Используя стратегию продаж, которая позволяет вам оставаться в курсе ваших квалифицированных потенциальных клиентов и связываться с ними как можно быстрее, вы сможете отвечать на вопросы, отвечать на возражения и помогать им рассказывать о различных способах, которыми поможет ваш продукт. достичь своих целей.

В зависимости от объема имеющейся у вас информации о квалифицированном потенциальном клиенте и того, как много они взаимодействовали с вашей компанией до этого момента, обычно лучше, чтобы ваше первоначальное информационное письмо было коротким. Вовлеките их, спросив, есть ли у них время сегодня или завтра поговорить по телефону о нескольких способах, которыми, по вашему мнению, вы можете быть им полезны, - упростите их принятие, предоставив несколько вариантов на определенное время, в которое вы можете связаться.

20. Устраняйте неопределенность, когда вы ее видите.

Предположим, вы находитесь в середине демонстрации продукта, и до сих пор некоторые кивали головами, но не так много вопросов от потенциальных клиентов. Вы начинаете чувствовать, что есть небольшая неуверенность в том, подходит ли это им, но не совсем понимаете, почему.

Вместо того, чтобы проталкивать презентацию или сценарий продаж чтобы быстро закончить, сделайте паузу и используйте это как возможность устранить неуверенность, которую вы чувствуете в комнате. Сделка еще не потеряна, и демонстрация того, как ваш продукт делает то, что им нужно, может помочь вам оправиться в этой ситуации.

Однако, если вы спросите что-то вроде: «Вы это понимаете?» или это имело смысл? Большинство потенциальных клиентов вряд ли дадут вам честный ответ, потому что они не хотят показаться глупыми перед своими коллегами.

Скорее, когда вы чувствуете эту неуверенность, вызовите ее. Если вы заметили сомнительную реакцию на что-то конкретное, что вы только что сказали, подтвердите это, сказав: я чувствую, что это могло не произойти на 100% ясно. Вы хотите, чтобы я объяснил это подробнее? Если ваши потенциальные клиенты чувствуют облегчение, услышав лучшее объяснение того, как функция поможет им достичь конкретной цели, примите к сведению и рассмотрите эти потенциальные изменения в вашей стратегии продаж в будущем.

21. Используйте платформу PAS.

Если вы подпишетесь на психолога по поведению Адам Феррье Если люди в конечном итоге мотивированы на действия либо удовольствием, либо болью, то система PAS должна быть в основе вашей стратегии продаж, независимо от того, какой тип продукта вы продаете.

P-A-S означает проблема-агитировать-решение . Эта стратегия продаж определяется формированием всех взаимодействий с потенциальным клиентом в контексте выявления их самых больших проблем и позиционирования вашего продукта как наилучшего из возможных решений для них - если это действительно так. Вот три этапа работы системы PAS.

• Проблема: Определите и четко сформулируйте проблему №1, которую ваш продукт решает для потенциальных клиентов.

• Агитируйте: Подчеркните, насколько опасна проблема, и напомните потенциальным клиентам обо всех возможных негативных последствиях.

• Решение: Позиционируйте свой продукт как решение их конкретной проблемы.

Важно отметить, что концепция PAS не касается создание ложных проблем или убедить людей покупать из-за неуместного страха - цель этой стратегии продаж - помочь вашему потенциальному клиенту определить свою проблемы. Чтобы сделать их проблемы более ясными, что дает вам возможность волновать эта проблема с дополнительным контекстом вокруг дальнейших последствий, того, как ситуация может ухудшиться и что изменилось бы для их бизнеса, если бы они могли ее решить.

Затем, если ваш продукт действительно может помочь вашему потенциальному клиенту решить возникшую проблему, позиционируя его как решение это естественный последний шаг в этой стратегии продаж.

22. Создавайте срочность

Большинство людей не покупают до последнего момента - до тех пор, пока им не понадобится ваш продукт.

Это имеет смысл. Нам внушали такие лозунги, как: 'Если ничего не сломалось, не чинишь', несмотря на то, что такое мышление является оправданием бездействия больше, чем что-либо еще.

Тем не мение, создавая реальное ощущение срочности для ваших потенциальных клиентов строится вокруг стратегии продаж, помогающей им реализовать Зачем им нужно ваше решение прямо сейчас. Если ваши потенциальные клиенты не понимают, почему ваш продукт важен для них, чтобы они немедленно предприняли меры, они отложат это до следующего квартала.

Когда дело доходит до создания подлинной срочности, а не просто использования бесконечных уловок или тактик, тренер по малому бизнесу и автор Тара Джентиле добавляет: «Срочность - это необходимость». Если вы хотите, чтобы люди почувствовали срочность покупки вашего продукта, тебе нужно знать, зачем им это нужно сейчас . Это не основано на числах или времени. Конечно, это помогает людям принять решение, но люди Купи сейчас потому что они достигли точки невозврата.

Создание срочности - это помощь вашим потенциальным клиентам осознать, что им нужно действовать прямо сейчас и что-то делать в той области своего бизнеса или жизни, на которую ваш продукт может оказать положительное влияние. Эта стратегия продаж направлена ​​на то, чтобы показать им ваше понимание их проблем, уважать их потребности и побудить их сделать шаг вперед сегодня.

Как только ваш потенциальный клиент полностью увлечен Зачем им нужно ваше решение, вот три основополагающих стратегии для повышения срочности продаж SaaS:

• Ограниченная запись: Если ваш продукт новый или вы внедряете дополнительные функции, сформулируйте свою срочность вокруг предложения включить их в вашу ограниченную программу из 10 клиентов, которые тестируют новый продукт.

• Предстоящее повышение цен: Если со временем вы будете добавлять новые продукты к своему продукту, это повысит ценность ваших клиентов. Будь уверен объявлять о повышении цен заранее для существующих клиентов и потенциальных клиентов, чтобы стимулировать быстрые решения о покупке.

• Индивидуальные предложения : Подумайте о том, чтобы предложить потенциальным клиентам, находящимся на грани совершения покупки, особую услугу, консультации, тренинги, обновления плана или краткосрочную скидку в обмен на принятие решения сегодня.

В конце концов, нет лучшей стратегии продаж, чем направлять потенциальных клиентов к более глубокому пониманию того места, куда может им помочь ваш продукт, и указывать им четкий путь к этому месту назначения. Вы, естественно, создадите срочность без необходимости использовать флэш-распродажи, 24-часовые скидки и другие приемы, которые не будут работать вечно.

23. Продавайте больше существующим клиентам.

Исследования были показаны что в среднем привлекать новых клиентов примерно в 5 раз дороже, чем удерживать и продолжать приносить пользу существующим.

Конечно, привлечение новых клиентов является неотъемлемой частью развития вашего бизнеса, но когда вы планируете пилотировать новые функции, выходить на новые родственные рынки или думаете о потенциальных изменениях в стратегии компании, легко упустить из виду ценность продажи первым вашим клиентам. Существующие клиенты. Во-первых, у вас уже есть налаженные отношения это основано на взаимном доверии и ценностях.

Помимо тестирования новых функций, если существующий круг клиентов извлекает выгоду из вашего продукта, какими дополнительными способами вы можете предоставить им еще большую ценность? Если кажется, что они часто превышают ограничения своего плана каждый месяц, обратитесь, чтобы определить, сможете ли вы заключить взаимовыгодную сделку по обновлению.

Если есть план с функциями, от которых, как вы знаете, существующий клиент получит много пользы, предложите им протестировать его в течение ограниченного времени, дайте им ресурсы и обучение, необходимые для получения реальных результатов, и помогите им пройти обновление, если оно работает.

24. Разумно используйте бесплатные пробные версии.

Включение бесплатной пробной версии в стратегию продаж вашей компании может привести к значительному увеличению числа платных подписок, если вы сделай это правильно .

Что представляет собой умная бесплатная пробная версия? Короткий .

Настоящая цель предоставления вашим потенциальным клиентам бесплатной пробной версии должна заключаться в том, чтобы помочь нужным людям быстро подписаться, а другим дать возможность проверить, подходит ли им ваш продукт. Это инструмент, который необходимо использовать с осторожностью, что для 99% стартапов означает не более 14 дней продолжительности, поскольку статистика использования для большинства бесплатных пробных версий показывает, что лишь небольшая часть людей использует продукты более трех дней подряд. во время испытаний. Если ваша бесплатная пробная версия будет короткой, вы также увеличите вероятность того, что потенциальные клиенты отнесутся к ней серьезно и потратят время на истинную оценку вашего продукта.

Вдобавок ко всему, вместо того, чтобы просто передавать бразды правления и позволять вашим пробным клиентам заниматься самостоятельно (что не является большой стратегией продаж), инвестируйте в адаптацию. Обязательно создавайте процесс адаптации с четкой и простой целью, которая поможет вашим потенциальным клиентам получить первую небольшую победу, используя ваш продукт. Если вы можете заставить их ощутить реальные результаты и начнете инвестировать в свой продукт, вероятность конверсии у них значительно возрастет.

25. Используйте автоматизацию электронной почты.

Автоматизация электронной почты станет все более важным компонентом вашей общей стратегии продаж по мере роста вашей организации. В самом начале вы можете обойтись ручным охватом людей, которые подписываются для получения дополнительной информации о вашем продукте, но это не продлится долго.

От предоставления временной последовательности образовательного контента, такого как бесплатный курс продаж который знакомит с вашим продуктом новых подписчиков электронной почты, электронные письма на основе действий, которые запускаются, когда ваши потенциальные клиенты совершают определенное действие, автоматизация электронной почты в конечном итоге предназначена для создания (или усиления) правильного поведения для поощрения перехода на платные учетные записи.

Чтобы начать автоматизацию электронной почты, тщательно продумайте путь клиента от первого знакомства с вашим веб-сайтом до оплаты вашего решения. Проведите собеседование с вашими существующими клиентами, чтобы прийти к консенсусу по поводу того, что для них было бы наиболее убедительным для регистрации, а затем составьте серию автоматических электронных писем, предназначенных для того, чтобы ваши новые читатели и подписчики испытали тот же положительный эффект или результат.

В то же время очень важно сделать автоматические электронные письма более человечными. Ваши подписчики хотят знать, что за вашими электронными письмами стоят реальные люди и что, нажав 'Ответить', чтобы задать вопрос, они получат ответ. Сделайте так, чтобы ваши автоматические электронные письма выглядели так, как будто они исходят из учетной записи электронной почты реального человека в вашей команде, и пишите разговорным тоном, который представляет вас как компанию.

Готовы начать автоматизацию электронной почты? У нас есть прямой интеграция с Drip и десятки связи на Zapier для синхронизации вашей учетной записи Close.io с вашим поставщиком услуг автоматизации электронной почты.

Какая у вас самая эффективная стратегия продаж?

Независимо от того, создаете ли вы собственный стартап, пытаетесь повысить эффективность продаж своей организации или просто сами становитесь лучше, эти проверенные временем стратегии продаж помогут вам взяться за дело.

В конце концов, однако, вы можете опробовать все стратегии продаж в мире, но лучший способ улучшить свою скорость закрытия - это получить реальный опыт. Ничто не заменит отправку потенциальных клиентов по электронной почте, снятие трубки и беседу с потенциальными клиентами. Узнавайте, что вы можете из каждого взаимодействия, и развивайте понимание того, что мотивирует ваших клиентов покупать или не покупать .

Райан Робинсон - писатель-предприниматель и внештатный контент-маркетолог, помогающий предпринимателям построить успешный и прибыльный побочный бизнес. Следуйте по ryrob.com .